トゥニウはまだ何も驚きを与えていない。

通常、第4四半期の財務報告を2月末か遅くとも3月初めに発表するトゥニウだが、2019年第4四半期および通期の財務報告を4月初めに発表した。

トゥニウは今回も赤字に陥っている。財務報告によると、2019年第4四半期の売上高は4億5,100万人民元で、前年同期比4.23%減少した。純損失は4億100万人民元で、前年同期の7,290万人民元の純損失から減少した。

2019年の同社の年間収益は23億人民元で、前年同期比でわずか1.82%の増加にとどまり、純損失は7億2,900万人民元で、前年同期の純損失1億9,900万人民元と比較して減少した。

トゥニウが2018年第4四半期以来、5年連続で損失を計上したことになる。トゥニウは2014年にナスダックに上場して以来、60億元近くの損失を累積している。

トゥニウの決算発表の遅れとパンデミックの影響が相まって、投資家は同社への信頼を失墜させた。3月16日、株価は15.04%急落し、終値は0.96ドルとなり、1ドルを割り込んだ。トゥニウが決算を発表した日には、株価はさらに7.14%下落し、終値は0.91ドルとなり、この期間を通して株価は回復に苦戦した。

一流OTAからペニーストックへと転落したTuniuは、もはやCtripやTongcheng-eLongといった巨大企業とは比べものにならない。国内OTA業界の発展の波の中で、苦戦しているのは従来の旅行代理店だけではない。かつて大きな成功を収め、巨額の投資によって独自のニッチ市場を開拓しようとしたTuniuも、今や困難に直面している。

騒ぎ立てても未来は訪れません。

「旅行ならトゥニウ！」かつてはどこでも見かけたキャッチーな広告スローガンは、今ではほとんど聞かれなくなりました。このスローガンの消滅に伴い、広告の主役であるトゥニウも、人々の目にほとんど触れなくなりました。

この状況の原因は、強力な後援者と十分なトラフィックソースを欠いたTuniuが、市場シェアを獲得するために資金を燃やすゲームを続ける余裕がなくなったためです。

Tuniuが上場した時期は、国内のOTA（オンライン旅行代理店）業界の活況と重なり、大手OTAプラットフォーム間では、宣伝効果を高めて市場シェアを急速に拡大することが強力な競争戦略となりました。OTA業界では、キャッシュバーン戦略をやめれば後れを取ることになるという共通認識がありました。

IPO後、途牛は市場シェア拡大のために資金を投入する戦略をさらに積極的に展開しました。ブランド認知度向上のための著名人契約においては、映画スターのジミー・リンと契約しただけでなく、1年後には有名歌手のジェイ・チョウとも契約し、「ダブルスポークスマンモデル」を立ち上げました。ブランドイメージ形成のための広告活動においては、「ザ・ブレイン」「中国の声」「ランニングマン」といった人気バラエティ番組への出演に尽力しました。

巨額の投資で著名人との契約や広告宣伝を行う一方で、トゥニウはオフラインでの展開も継続しています。IPO当時、トゥニウのオフライン店舗はわずか5店舗でしたが、1年後には85店舗へと17倍に増加しました。

トゥニウはキャッシュバーン戦略により、2014年から2015年にかけて急速な収益成長を遂げ、売上高成長率はそれぞれ81.28%と117%に達しました。しかし同時に、コスト支出は依然として高水準で、両年とも総売上高の90%を占めました。

しかし、誇大宣伝はトゥニウに実質的な利益をもたらさなかった。2016年から2017年にかけてマーケティング投資が最も多かった時期は、同時に損失も最も大きく、純損失はそれぞれ24億2,200万元と7億7,100万元に達した。

「損失」はトゥニウにとって同義語となっているようだ。最新の財務報告によると、トゥニウは依然として業績回復に至っておらず、2019年の純損失は7億2900万元に上った。上場から6年以上が経過した現在、トゥニウの累積損失は60億元近くに上る。

トゥニウは、現金燃焼戦略がもはや実行不可能であると悟ると、大規模な人員削減、研究開発費の削減、マーケティング費用の削減に着手しました。しかし、現金燃焼が習慣化していたトゥニウにとって、巨額のコスト削減は収益の急落を招きました。

2017年、杜牛の売上高は前年同期の105.3億元から21.92億元に急落し、79.18%のマイナス成長となった。その後、2018年と2019年も22億元前後で推移し、100億元を回復することはできず、前年比成長率はそれぞれわずか2.19%と1.82%にとどまった。

損失を補填できないことと収益の減少は、トゥニウにとって大きな障害となっている。

2019年に満足のいく業績を達成できなかったトゥニウは、2020年4月2日にシンガポールの投資会社テマセク・ホールディングス（プライベート）リミテッドによる株式保有のさらなる削減に直面した。

2020年初頭に大きな打撃を受けた杜牛は、投資家からの冷淡な評価に加え、頻繁な経営陣交代による混乱にも耐えなければなりませんでした。杜牛の最新財務報告の発表後、杜牛の最高財務責任者（CFO）である辛易氏は、「2019年も引き続き市場での地位を強化し、市場競争力を高め、お客様と株主の皆様にさらなる価値を創造していく」と述べていましたが、2020年5月31日に正式に辞任しました。これは、杜牛の最高技術責任者（CTO）である陳世宏氏の交代に続き、2020年に退任する二人目の幹部となります。

今回の主要経営幹部の空席は、トゥニウの将来に重大な影響を与えることは間違いありません。同時に、トゥニウの人事異動は事業にも影響を与えています。最新の財務報告によると、トゥニウの収益に大きく貢献するパッケージ旅行事業は、第4四半期に前年同期比で減少しました。レジャー旅行や休暇旅行から始まったトゥニウにとって、最も重要な柱の崩壊は間違いなく致命的です。

オンライン旅行ビジネスは心配無用ではない

2006年に設立されたTuniuは、Ctripなどの既存のOTAプラットフォームと競争するために、オンラインレジャー旅行分野に重点を置き、団体旅行や個人旅行を提供することでオンライン旅行市場を獲得することを選択しました。

結局のところ、Tuniuが選んだ道は一定の成功を収めました。Analysysの「中国オンライン旅行市場 四半期モニタリングレポート 2016年第1四半期」によると、Tuniuの市場シェアは23.2%、Ctripは22.4%でした。当時、eLongと合併する前のTongchengの市場シェアは13.9%でした。

後発のTuniuはかつて歌手のJay Chouと契約し、彼のために特別に書き下ろしたシングル「Just Go」をリリースした。しかし、「Just Go」というフレーズを最初に作ったのはCtripだったため、TuniuはCtripに公然と挑戦していると見なされていた時期もあった。

しかし、Tuniuの成功は長くは続かなかった。わずか1年後、他の大手オンライン旅行代理店（OTA）との激しい競争に直面し、ランキングは4位に急落した。Tuniuの市場シェアが継続的に低下した主な理由の一つは、総収益の減少だった。2017年には数十億元を誇っていた収益は、2019年にはわずか23億元にまで減少した。

トゥニウの収益構造は、主にパッケージツアー事業とその他の収益の2つに分かれており、パッケージツアー事業の収益はトゥニウ全体の収益の80%以上を占めています。

財務報告によると、トゥニウのパッケージ旅行事業は2019年第4四半期に3億4,430万元の売上高を計上し、前年同期比3.7%減少した。トゥニウは財務報告の中で、これは主に特定の目的地への旅行の減少によるものだと説明している。

前年比での収益の減少に加え、粗利益の低さもトゥニウのパッケージ旅行事業にとって常に悩みの種となってきた。

トゥニウの主力事業である団体旅行と個人旅行は、現地の送迎ステーションに依存しており、多額の人件費がかかります。その結果、トゥニウ全体の粗利益は一貫して満足のいく水準に達していません。トゥニウの財務報告によると、2019年の4四半期すべてで粗利益の伸びはマイナスでした。第4四半期の粗利益は2億1,670万元で、前年同期比19.8%減少しました。

Tuniuのパッケージ旅行事業と比較すると、オンライン旅行市場における取引の大部分は交通機関とホテルの予約で占められています。データによると、航空運賃は取引の50%以上、宿泊施設は20.6%、バケーションパッケージは16%を占めています。しかしながら、Tuniuは航空券とホテルの予約分野での存在感が小さいです。

Fastdataによると、2019年上半期、CtripとQunarはOTAホテル予約市場シェアと交通チケット市場シェアを合わせてそれぞれ44.4%と62.6%を占め、残りの市場シェアはFliggy、Tongcheng-eLong、Meituan Travelがしっかりと保持しました。

さらに、パッケージ旅行サービスは、柔軟な航空券やホテルのサービスと比較して平均注文額は高いものの、取引時間が長く、必要な商品が複雑で、顧客維持も大きな課題となっています。

現在、TuniuはS2B2Cモデルの推進と提携店舗の拡大に注力し、オフライン競争の打開を目指している。しかし、オフラインで確固たる地位を築く前に、Ctripに「奪われた」。2019年3月末時点で、Tuniuは直営オフライン店舗530店と現地旅行代理店31社を擁していた。一方、Ctripは2018年末までに8,000店近くのオフライン店舗を展開し、そのうち1,000店以上はブランド店舗だった。Ctripの規模と比較すると、Tuniuは大きく後れを取っている。

フランチャイズモデルを選択したCtripとは異なり、Tuniuのオフライン店舗は重要な資産投資です。Tuniuのオフラインサービスは確かにある程度改善しましたが、関連コストも増加しています。2019年度の年次財務報告によると、Tuniuの販売・マーケティング費用は9億2,330万元に達し、前年同期比18.7%増加しました。主な増加は、販売・マーケティング人員とオフライン店舗に関連する費用によるものです。

パッケージツアーを主な収入源とするトゥニウは、団体旅行や個人旅行を通じて独自のニッチ市場を確立してきました。しかし、イノベーションの欠如により、トゥニウの主力製品は単線化しており、市場リーチは狭まっています。一方、トゥニウのその他の収入源として重要な金融サービス収入と保険手数料収入も減少しています。

ウォータールー金融ビジネス

観光には自然な消費シナリオがあり、OTAプラットフォームは金融サービスの開発について説得力のあるストーリーを語ることができます。そのため、Tuniuは他のOTA大手と同様に、「観光+金融」というスローガンを掲げています。

パッケージ型観光事業で進展が見られなかったトゥニウは、金融セクターに期待を寄せている。現在、トゥニウはファンド販売、商業ファクタリング、マイクロローン、保険仲介、金融リースのライセンスを取得し、資産運用、保険、消費者金融、コーポレートファイナンスといった事業を展開している。

金融サービスは強力なツールであるにもかかわらず、十分なリソースを持たない新参者のように、トゥニウは強みを活かすことができず、自滅してしまった。2019年の4四半期を通して、トゥニウの金融事業の業績はますます低迷した。

第1四半期のその他の収入は9,100万人民元で、前年同期比16.8%増加しました。これは主に金融サービス収入と関連観光商品からの手数料収入の増加によるものです。

第2四半期のその他の収入は9,080万人民元で、前年同期比3.7%増加しました。これは主に、関連する観光商品からの手数料収入の増加によるものです。

第3四半期のその他の収入は1億540万人民元で、前年同期比19.2%減少しました。これは主に金融サービス収入と保険サービス手数料収入の減少によるものです。

第4四半期のその他の収入は1億700万人民元で、前年同期比5.9%減少しました。これは主に金融サービス収入と保険サービス手数料収入の減少によるものです。

トゥニウの2019年度年次報告書によると、金融業務を含むその他の収入は3億9,420万元で、前年同期比3.7%減少しました。減少の理由は、金融サービス収入と保険サービス手数料収入の増加です。

さらに、金融事業はTuniuに収益をもたらさなかっただけでなく、更なる潜在的なリスクをもたらしました。金融事業は確かに非常に魅力的であり、うまく運営すればTuniuへのトラフィックを増やすだけでなく、収益と利益の増加、そしてキャッシュフローの促進にも繋がります。しかし、高いリターンはしばしば高いリスクを伴います。OTAプラットフォームは金融商品の運用経験が不足していることが多く、予測不可能な結果につながる可能性があります。

Tuniu が金融事業をうまく管理できない場合、この金鉱はむしろ大規模な再編の際に Tuniu が OTA 市場から排除されるきっかけとなるだろう。

OTA市場は急速な再編の真っ最中です。

2015年に継続的な損失に直面したとき、Tuniuの創設者兼CEOであるYu Dunde氏は、「OTAが利益を上げるようになるのは時間の問題だ」と語った。

しかし、Tuniuは収益化を達成できず、Ctrip、Qunar、Tuniuの「三銃士」がOTA業界を席巻していた時代は終わりを告げました。CtripとQunarは合併し、「Ctrip-Qunar」連合を形成し、Ctripは再び単独で覇権を争うようになりました。CtripとQunarの対立の間、Meituanは下位市場に焦点を当てることで急速に台頭しました。同時に、Alibabaも観光事業に多額の投資を行い、Alibabaエコシステムのトラフィックを活用し、Fliggyは徐々にOTA業界で無視できない存在へと成長しました。

業界大手間の熾烈な競争が繰り広げられるこの時期、OTA（オンライン旅行代理店）市場はCtripが独占し、Fliggy、Tongcheng-eLong、Meituanがそれに続き、Tuniuはトップ企業の中で実質的に沈黙している。

Fastdataの「2019年上半期中国オンライン旅行（OTA）業界分析レポート」のデータによると、2019年上半期のオンライン旅行プラットフォームの取引量は7,000億元を超えた。「Ctrip」が55.7%で過半数を占め、続いてFliggyが18.4%のシェアで2位、同城eLongが12.1%のシェアで3位、Meituanが5.5%のシェアで4位となった。

トゥニウは、すでに遅れをとっているという事実に直面することに加え、国内オンライン旅行市場の成長鈍化と市場の再編激化という課題にも対処しなければならない。

iiMedia Researchのデータによると、2018年のオンライン旅行利用者数は3億5,700万人に達し、2013年と比較して1億2,500万人増加しました。2019年には利用者数は3億8,500万人に達すると予測されていますが、年間成長率は7.8%に低下する見込みです。

アナリシスの「中国オンライン旅行市場2019年年次総合分析」のデータによると、オンライン旅行取引量の成長率は2016年に50％を超えて最も高かったが、2018年の成長率は9.3％と1桁にとどまった。

インターネットトラフィックの配当が徐々に減少する中、OTA業界にとって、ユーザーをいかに維持し市場を拡大するかが喫緊の課題となっています。大手企業は市場シェア獲得に向けて時間との競争を繰り広げています。Ctripは海外展開と地方都市への進出を進め、FliggyはAlibabaのエコシステムを活用してユーザーを開拓しています。Tongcheng-eLongはTencentのミニプログラムからのトラフィックを活用し、地方市場への参入を図っています。Meituanは低コストのクロスカスタマー獲得戦略と現地の宿泊施設の優位性を活かし、地方都市への進出を進めています。

Tuniuは、オフラインの直営店舗の拡大に加え、新たなコミュニティ販売ツール「Taike」も立ち上げました。このツールは、Taikeに登録した出店者がWeChatグループやMomentsなどのソーシャルメディアチャネルを通じて商品を販売することを可能にします。しかし、2019年3月のローンチから2019年6月30日までの期間、Taikeの登録出店者は1万人強にとどまり、十分な規模には達せず、Tuniuの現状のニーズを満たすには不十分でした。

OTA業界の競争が激化する中、提供される製品の品質はユーザーの定着率を高める上で重要な要素となっています。しかし、Tuniuの財務報告によると、2019年の研究開発費は前年比3.7%減少し、3億360万元となりました。

OTA市場は、資金を燃やし尽くす混沌とした乱世から、着実な成長には綿密な育成が不可欠な時代へと進化しました。しかし、Tuniuは以前の資金燃焼戦略の後遺症から未だ立ち直れず、回復不能な損失を抱えています。OTA業界における「マシュー効果」は深刻化しており、後れを取っているTuniuがリーダー企業に追いつくのはますます困難になっています。2020年初頭に発生したブラックスワンイベントは、Tuniuの苦境をさらに悪化させました。

パンデミック中の生と死

COVID-19パンデミックというブラックスワンイベントは、春節の旅行ピークシーズンに希望を託していた観光業界を中心に、すべての産業のペースを混乱させた。

啓察速のデータによると、4月5日時点で約1万1000社の旅行会社が​​倒産した。大手オンライン旅行代理店（OTA）のCtripも影響を受けた。CtripのCFOである王小帆氏は、2020年第1四半期のCtripの純収益が前年同期比45%～50%減少し、営業損失が17億5000万元～18億5000万元に達する可能性があると述べた。同城易龍も、2020年第1四半期の純収益が前年同期比42%～47%減少すると予測しているが、調整後、黒字化は依然として可能であるとしている。

これらの大企業にとって、パンデミックは厳しい試練だが、依然として赤字が続き業績が低迷しているトゥニウにとっては、さらに生死を分ける試練となっている。

トゥニウの創業者兼CEOの于盾徳氏は「観光産業が回復し始めれば、トゥニウは市場機会を捉える上で有利な立場に立てると信じている」と述べたが、トゥニウの財務報告では2020年第1四半期の純収益が前年同期比で65%～75%減少すると予測されており、トゥニウのリスク耐性が低下していることを示している。

2020年4月から6月にかけて、Tuniuの公式サイトでは旅行関連商品の販売が停止されたままとなり、ホテル予約やクルーズサービスも停止され、航空券と鉄道チケットのみが販売されていました。さらに、パンデミック中の大規模なキャンセルにより、Tuniuはユーザーへの払い戻しを前倒しする必要に迫られました。苦情プラットフォームには、Tuniuが全額の現金払い戻しを行わず、代わりにTuniu旅行券を補償として提供したという苦情が多数寄せられました。

トゥニウの株価は現在、下落傾向にあり、長期間にわたり1ドルを下回る取引が続いている。ナスダックの「1ドル上場廃止ルール」により、トゥニウは上場廃止のリスクが高まっている。観光業界全体が低迷する中、トゥニウの業績不振は投資家の信頼を損なっている。さらに、トゥニウはパンデミックという生死を分ける試練の中で、いまだ大きな突破口を見出せていない。長らく噂されてきたCtripやJD.comによるトゥニウ買収は、現実のものとなる可能性もある。

要約

かつてOTA（オンライン旅行代理店）業界のリーディングカンパニーであったトゥニウは、資金繰り競争によって収益化への道筋を見出せず、収益確保が困難な状況に陥りました。トゥニウは製品イノベーションの欠如によってコア競争力が弱体化し、資金繰り競争から撤退したにもかかわらず、業績回復は叶いませんでした。

強者がさらに強くなる現在のOTA市場において、パンデミックの影響も加わり、既存プレイヤーであるTuniuはリスク耐性が弱いように見受けられます。こうした弱点を踏まえると、Tuniuが突破口を開く時間は刻々と過ぎています。

記事：Liu Kuang (WeChat 公式アカウント ID: liukuang110)